Corona heeft ons met neus op de feiten gedrukt: het moet anders!

Kijk niet verbaasd, we hebben met elkaar de afgelopen eeuw meer dan voldoende tijd gehad om het zelf anders aan te pakken. Die kans hebben wij massaal aan ons voorbij laten gaan, nu duwt corona ons in de verandering. Ook jou en mij.

Klanten gaan ons de maat nemen over onze positieve bijdrage aan de wereld. Terecht. Dat deden ze al vanaf 2008, door afstand te nemen van partijen die vooral vanuit hun eigen gewin de samenwerking opzochten. Klanten wilde weer de regie terug en alleen nog samenwerken met partijen die hun belangen voorop stelden. Niet met commerciële partijen die dikke winsten maken over ruggen van klanten.

Daarna volgde in 2019 stikstof en Pfas. Dat legde onze economie plat terwijl iedereen stomverbaasd stond te kijken van de enorme omvang van deze vervuiling. Het zit werkelijk overal. Door veel partijen willens en wetens gedaan door meer belang te hechten aan de eigen winst dan het effect daarvan op het milieu. Ook gebruikers van deze producten keken weg: een knap stel stappers aan je voeten zonder watervlekken is belangrijker dan Pfas in de sloot. Dus inspuiten maar met die schadelijke spray bomvol PFAS en andere narigheid…hoppaaaa!

Deze forse veranderingen gingen de afgelopen decennia vooral over niet-doen. Dat is wellicht wel de makkelijkste stap. Nu is de stap gekomen naar wel-doen. Nu willen afnemers/klanten ook zien wat jij – als bedrijf – aan waarde(n) creëert waarmee de wereld beter wordt. Bewijs. Concreet. Niks meer voor de bühne, gewoon aantoonbaar.

Winst maken mag zeker doch daar hoort nu echt een kwalitatieve tegenprestatie tegenover te staan. Eentje waar de klant beter van wordt én de wereld. Het besluit van Coca-Cola om al hun PET-flessen voortaan van gerecycled materiaal te maken, is met gejuich ontvangen. Driemaal raden welk merk de consument tussen de schappen van de Jumbo kiest, na het horen van dit nieuws. Juist…

Das lekker, hoor ik je denken! Ooit begonnen met de verkoop van auto’s, betonmixers, IT-apparatuur of willekeurig ander product en nu dit weer. Producten waar weinig duurzame componenten aan vast zitten. En waar in de toekomst ook weinig verandering in komt. Je wilt gewoon lekker verkopen, schuiven, centjes beuren en verder geen gezeur. En bovendien…hoe creëer je in hemelsnaam duurzaam waarde waar iedereen het over heeft?! Hoe doe je dat? Waar? Bij wie?

De uitdaging in 2020 is om onderscheidend te zijn en voor klanten relevante toegevoegde waarde te creëren. Lees het even goed: voor klanten dient het relevant te zijn. Dus dat jij zonnepanelen op jouw bedrijfspand monteert is fijn voor jou  – en ik moedig je zeker aan het te doen – maar in de verste verte niet relevant voor klanten die zaken met jou doen. Hierin gaat het om hun belang. Vandaag, morgen en de komende jaren vragen/stellen/eisen klanten dat jij dus duurzame toegevoegde waarde voor hen creëert.

Gelijktijdig besef je dat jouw concurrentievoordeel steeds kleiner wordt, als jij er niks aan doet en jouw concurrenten wel. Op korte termijn geen pijn, op lange termijn des te meer. Wachten en over een paar jaar proberen aan te haken, zo kan ik je nu wel beloven, ga je niet meer redden. Het gat van de voorsprong zal dan zooo groot zijn, dat loop je niet meer in.

Laten we voor de voortgang van dit stukkie even vaststellen dat we het met elkaar eens zijn dat we ‘het’ vanaf nu anders moet. De vraag die open staat is ‘hoe’.

Denken in oplossingen. Je kan namelijk op een aantal niveaus waarde creëren.

Het meest logische is dat je jouw producten aanpast en je daarin innovatief gaat worden. Klinkt makkelijker dan gezegd want waarmee ga je dit dan doen?! Zeker als je zelf niet produceert, ben je afhankelijk van anderen. Bovendien, als je een innovatief product had, was je al bezig met aanpassen.

De andere opties is dat je de boel laat zoals het nu is en je de prijs-strategie-kaart trekt. Laat je verkoopprijs zakken, neem genoeg met minder marge, slank je interne organisatie af om kosten te besparen en werk aan volume. Deze optie klinkt logisch, je bent waarschijnlijk 3 jaar verder voordat de eerste voordelen hiervan zichtbaar gaan worden…als je het volume weet te maken dat voldoende cumulatieve marge binnen laat komen.

De laatste optie die wij kennen, is te blijven doen wat je nu doet en jouw bedrijf om te zetten naar bedrijfsmerk. Maar wel voorzien van een dikke laag relevante, toegevoegde waarde. Dan blijf je lekker bij je eigen stiel en krijgt de klant alleen maar méér en extra’s. Klinkt wellicht net zo makkelijk en logisch als de vorige twee opties, maar bedenk nu eens snel welke toegevoegde waarde jij alleen kunt claimen en niet jouw concurrentie?! Lastig he!

Goed nieuws! Hier komt (her)positioneren in beeld!

Dit is een marketing-specialiteit waarmee je wie je bent en wat je doet, vormgeeft. Met deze specialiteit breng je, na uitgebreid onderzoek, een unieke laag aan onderscheidend vermogen aan om jouw huidige product en/of dienstenpakket aan.

Wacht: blijf nog even lezen! Want ik hoor je al zeggen ‘dat doe ik allangggg!. Als je geen last van concurrentie-, prijs en marge druk hebt, mag je stoppen en lekker weer verder te gaan waar je mee bezig was voordat je begon met lezen.

Grote kans dat je daar wel last van hebt. Lees dan nog even door. Want veel ondernemers denken dat service, voorraad, klantvriendelijkheid, bereikbaarheid, kwaliteit onder deze unieke laag valt. Niks is minder waar! Dit zijn – hoe goed ook bedoeld en uitgevoerd – algemene voorwaarden die je moet hebben om überhaupt een bedrijf te runnen.

Een paar voorbeelden? Volvo verkoopt veiligheid en Harley Davidson vrijheid. Je hoort ze niet over service of voorraad. Dat moet gewoon geregeld zijn.

Als er een ding is wat ik de afgelopen 20 jaar geleerd heb over positioneren, is dat je het gewoon niet zelf kan bedenken. Jij bent onderdeel van de huidige situatie – of probleem als je zover wilt gaan – en kan simpelweg door die positie niet boven het gehele maaiveld uitkijken.

Als je daar hulp bij nodig hebt, laat het dan weten…met de Merk Academie vinden we echt het nieuwe pad voor jou! Sterker, wij leren je hoe je dit zelf doet.

Laten we in ieder geval één ding afspreken: ga na het lezen van dit stuk niet gewoon door met waar je mee bezig was. Pak de telefoon en zet jouw verandering in beweging! Maak de eerste stap. Gewoon nu en door te doen! Ik doe mee!